端起水杯喝了口，华明清继续道：“《孙子兵法》里讲：‘夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。

多算胜，少算不胜，而况于无算乎？

’汉朝的成皋之战，刘邦能赢、项羽会输，靠的就是‘多算’对‘少算’。

这跟‘知己知彼，百战不殆’说的是一个道理。”

“那‘算’什么？

就是根据你们反馈的信息，制定对应的策略。

今天我让你们多采集各地区的信息，就是为了咱们制定政策时能精准施策，政策要力求统一，但绝不能一成不变。

得跟着复杂多变的销售形势走，让政策更具体、更对路。

必要的时候，咱们可以搞‘一地一策’‘一厂一策’，这样才能适应市场。”

他看着底下的人，语气加重了些：“可‘一地一策’不是凭空来的，得靠你们带回来的信息撑着。

只有信息足够多，咱们才能‘多算’，才能在竞争里占主动、拿胜仗。

所以，信息采集不是‘麻烦事’，是你们的基本功，必须做好。”

停了几分钟，给大伙留了消化的时间，华明清又说：“我计划，咱们的销售政策每三到六个月调整一次，方向肯定是往有利于销售的这边偏。

但要是因为你们采集的信息不够多、不够实，导致政策落地出了问题，到时候我可是要追责的。”

“我知道，你们里头不少人都想当厂里的销售大户、销售大王。

那就要拿出真本事，比如你负责的区域里，有哪些厂、哪些公司？

他们生产什么产品？

销量有多大？

规模怎么样？

咱们的产品能不能跟他们配套？

现在为啥没进去，或者进去了份额却少？

主要竞争对手是谁？

他们的优势在哪？

是产品比咱们好，还是有人为操作？

是技术问题，还是市场渠道的问题？”

“把这些信息摸清楚，咱们才能坐下来研究对策，解决问题，最终拿下市场。

而不是到了地方，往宾馆里一待，等着天上掉馅饼。”

说到信息来源，他又细细叮嘱：“渠道得自己找。

比如对方的采购人员，他们不可能只跟咱们一家合作，多跟他们聊，能挖着不少东西；再比如科研院所、工厂的技术部门，他们上下游都接触，消息灵通；还有市场，到了地方，抽时间去跟咱们产品相关的市场转一转、看一看，也能有收获。

咱们的产品是中间产品，直接对接终端客户的机会少，但咱们得自己创造机会，到了客户厂里，别只去供应部，销售部也得常去，多打交道才能多拿信息。

类似的渠道，你们也可以自己去开拓。”

三个月下来，工厂的销售形势果然有了根本性好转，五名市场开拓人员都取得了突破性进展，华明清自己也跑遍了四个片区，跟不少大客户初步建立了信任。

这阵子的销售业绩，创下了琼花厂的历史最好水平：工人工资能按时发了，一线工人的奖金也恢复了。

可华明清没敢松劲。

他很快向厂里提了两个建议：一是扩大销售队伍，提升销售人员素质；二是从内部招聘专业人员，组建对外经济办公室，尽快打开国外市场，用 “两条腿走路” 来规避单一市场的风险，对外经济办公室的运行模式参照销售处。

有姚正国的支持，对外经济办公室很快就成立了，新招的三十名销售人员也陆续到岗。

即便如此，华明清心里仍不满足，算上这些人，销售人员总共也才一百多，跟八千多人的大厂比起来，还是太少了。

有些同行厂家，销售人员占比能到百分之三十，可琼花厂呢？

之前连百分之三都不到，好不容易争取到现在的百分之一点五，想一步到位根本不现实。

更让他揪心的是，随着市场反馈的信息越来越多，他敏锐地察觉到：琼花厂的采购环节肯定有大问题。
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