很快，一份关于琼花机械厂内部改革的内参，送到了省委书记张天佑的案头。

张天佑翻来覆去看了三遍，尤其是看到 “产值应达总资产四倍以上” 那句时，手指在纸上顿了顿，眼底闪过亮色：“这小子还真是个人才！

把他放在琼花机械厂，是不是有点屈才了？” 他想起之前看过的琼花机械厂出口新闻，忍不住笑了，“不过还是得等等，这小子太年轻，再磨磨更好。”

五月底，外出的销售人员陆续回厂述职。

华明清先和每个人单独聊了聊，摸清市场情况后，才召开了总结会。

他掌心按在桌案上，目光扫过台下每一张脸，声音洪亮：

“同志们，大家辛苦了！

这半年来，大家的工作有成效、有成绩，到六月底完成全年任务没问题。

但离我们的大目标，还差得远！

大家都知道，生活区改造已经启动，这需要大笔投入，记住，我们的生活水平要提高，只能靠自己，靠别人没用！

所以今天我要给大家加个任务：每个人都得制定新目标，只有不断给自己加压，能力才会跟着提上来。”

他顿了顿，话锋一转：“当然，我们也为大家准备了‘武器’。

下面的话，大家认真听，说不定你们的工作，会因为这个动作创造辉煌。

《孙子兵法》里说‘不战而屈人之兵，善之善者也’，这是战争的最高原则，放到我们销售上也一样：要么对方实力强，我们靠策略取胜；要么我们占优，让对方主动合作。

现在我们有实力，但还没到能硬拼的地步，只能‘以文会战’—— 前段时间的舆论宣传，就是前奏。

但前奏再好，也需要在座的各位，在各自岗位上发挥外交才能，真正实现‘不战而屈人之兵’。”

“还有一句，‘上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下伐城’。

前阵子厂里的宣传，都是‘伐谋’，是舆论攻势，让大家谈判时更占优势；现在该你们‘伐交’了，外交也是‘以文会战’的一部分。

靠这双重手段，我们才能开拓市场、占领市场、扩大市场！”

华明清喝了口茶，继续说：“注意，我们现在有两个产品：一个是你们正在卖的老产品，另一个是每个人手里的新品样本，这个新品是给通讯基站用的，首先得搞清楚销售对象是谁，别连卖给谁都不知道。

我还会给每个人发几张光盘，内容是新品出口的现场，就是最近电视播的新闻；如果 hx 社的文稿赶得及，就复印给大家，赶不及就通知你们刊登的时间和报纸，这两样东西，都有权威性。

我们不能墙内开花墙外香，国外卖得好，国内市场不能还是零！”

“新品销售不考核，但谁第一个突破，有重奖，经营费按正常标准的一倍算！

各片区负责人注意，要主攻大客户，这样能带动整个片区的销售。

据我了解，通讯行业是垂直管理的，这话一说，大家该知道大客户在哪了吧？”

“《孙子兵法》里还说，‘夫将者，国之辅也，辅周，则国必强；辅隙，则国必弱’。

放到我们这儿，就是你们这些销售人员：考虑周详严密，厂里就能强；有疏漏有缺陷，厂里就会弱。

怎么才能周详？

‘知此知彼，百战不殆’—— 了解自己，就是知道产品的用途、参数、价格、三包和服务；了解对方，就是知道他们用不用得上我们的产品、谁有采购权、谁有建议权、谁管财务；要是有竞争对手，更得摸清他们的销售政策、价格、三包，还有双方产品的优劣势、市场地位。”

“只有把这些都调查清楚，才能在谈判中占主动，才能制定出周密的对策，周详，就是把情况摸透；严密，就是考虑周全不漏水。

所以我一直强调，要认真考察市场、捕捉信息。

新品销售，我给大家两个月时间，以片区为单位竞争，要讲团队精神，不能单兵作战，信息要互通有无。

各片区负责人要拿出开拓方案，我要听汇报。”

最后，华明清的目光变得格外坚定：“望大家加倍努力，我等着你们的喜讯！

这是今天要讲的第一件事。”
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