「看方向，」林听晚答得很快，「便利店的陈列费是他们向我们收取的渠道费，这个成本已经在供货价里消化了。

写字楼的展示台是我们主动铺设的品牌触点，算营销费用。

咖啡店的联名物料是双方各承担一半。

直播的素材包是我们给达人的增值服务，不收钱。」

梁舒翻了翻报价单，找到一页空白处写了几行数字：「如果便利店供货价二十一块五不变，加上每月陈列费摊到每瓶大概一块二，实际到手成本二十二块七，终端零售三十二，毛利率还有百分之二十九。

这个数字能接受。」

「能接受就定死。」林听晚拿起马克笔，在便利店那列的场景服务费旁边写上「ch-2026-0401」。

「这是渠道授权编号，以后每个渠道的费用条款都挂编号，没有编号的折扣一律不认。」

何远愣了一下：「授权编号？」

「对，」林听晚转过身面对他，「你之前跟钟姐谈的那个季节性促销折扣，还有跟写字楼那边谈的季度冲量返点，这两个条款在合同里都没有明确的计算公式。

钟姐上个月拿了十二箱货，返点百分之五；这个月拿了八箱，返点还是百分之五。

这不叫规则，这叫看心情。」

何远的脸泛红，但没有反驳。

「我把这两个模糊折扣项从价盘里删掉。」林听晚拿起红笔，在白板上画了两个大大的叉。

叉的位置分别在便利店的「季节性促销」和写字楼的「季度冲量返点」后面。

「从今天开始，所有折扣必须基于明确的量化标准。

便利店月销量满五百箱，陈列费减免百分之二十；满八百箱，减免百分之三十。

写字楼团购满五十箱，单价调到二十四块八；满一百箱，调到二十四块。

规则透明，算得清，才不会有纠纷。」

小周把林听晚念的数字逐条录入核算表，十分钟后抬起头：「按这套方案，四个渠道的综合毛利率在百分之二十六到百分之三十一之间。

直播渠道最低，百分之十八点六，但试饮装是限量配额，总出货量控制在月产能的百分之八以内，不会冲击大盘。」

「百分之十八点六够不够覆盖退货风险？」唐棠追问。

「够，」小周指着表格最下面一行，「我按百分之二十的退货率重新算过，直播渠道单月净利润是正的。

如果退货率超过百分之二十五，就会亏损。

所以直播渠道的试饮装每月配额上限是六百份，超过的订单自动转到下一月。」

林听晚在白板上补了一行字：「试饮装配额：直播600份/月，便利店200份/月，写字楼100份/月，咖啡店不设试饮装——咖啡店本身就是体验场景，不需要低价引流。」

何远站起来走到白板前，盯着那张价盘表看了半分钟。

「钟姐那边我去谈。

她最在意的是陈列费减免的门槛，五百箱这个数字她够得着，应该能接受。」

「还有一个细节，」林听晚从桌上拿起一份刚打印出来的文件，「渠道授权协议模板。

每个渠道签约时必须附带授权编号和对应的价盘条款，一式两份，盖章生效。

以后任何口头承诺、微信聊天记录里的折扣约定，公司一律不认。」

梁舒接过文件快速浏览了一遍，点了点头：「这份模板我今天下午就发给所有已签约渠道，补签授权编号。

新渠道从下周一开始全部按新规则走。」

会议结束的时候已经快中午十二点。

小周抱着核算表走回工位，何远出门前拿起手机看了一眼，钟敏华又发了三条语音消息。

他戴上耳机边走边听，脚步在走廊里渐渐远了。

唐棠没有急着走，靠在椅背上转着笔：「你今天删掉那两个折扣项的时候，何远的脸都绿了。」

「他不是不讲道理，」林听晚把白板上的A3纸一张张取下来，叠好放进文件夹，「是之前没有规则可以参考，只能靠人情去填。

人情填出来的坑，最后都是他自己跳。」
本章未完，请翻下一页继续阅读.........