会议室的白板上贴了四张A3纸，每张纸的顶端写着一个渠道名称：便利店、写字楼、咖啡店、直播。

四张纸像四扇门，门后面通向完全不同的定价逻辑。

林听晚把最后一张图钉按进白板角落，退后一步看了一眼整体布局。

何远推门进来的时候手里攥着手机，屏幕上还亮着蓝湾便利老板娘钟敏华的微信对话框。

他把手机翻扣在桌上，拉开椅子坐下。

「钟姐那边又来电话了，」何远的语气里压着一股火，「她说试饮装十九块九的消息一传出来，她店里三百毫升常规装直接卖不动了。

消费者站在货架前算账，十九块九能喝到的东西，凭什么花三十二？」

林听晚没接话，转身在白板左侧画了一条竖线，把四张A3纸连起来。

竖线顶端写了三个字——价盘表。

唐棠端着笔记本电脑走进来，梁舒跟在后面，手里夹着一沓打印好的渠道报价单。

财务的小周最后一个进门，胳膊底下夹着核算表，表情不太好看。

「人齐了，」林听晚拿起黑色马克笔，「今天只讨论一件事：四个渠道的定价规则。

不是讨论降不降价，是怎么降、降在哪里、降完之后毛利兜不兜得住。」

她把四张A3纸上的数字逐一念出来。

便利店渠道常规装供货价二十一块五，零售价三十二，渠道毛利率百分之三十二点八。

写字楼渠道是企业团购价二十五块八，走的是批量折扣逻辑。

咖啡店渠道是定制联名款，供货价十八块，零售价三十八，毛利最高但体量最小。

直播渠道最复杂，达人佣金加上坑位费加上平台扣点，实际到手毛利只有百分之十一点三。

小周在笔记本上划了几笔，抬头：「直播那个百分之十一是理想状态，如果退货率超百分之十五，就是亏的。」

「所以今天要重新定规则。」林听晚把马克笔放在白板架上，从梁舒手里接过那沓报价单，翻到其中一页，指着上面的一行数字。

「目前的问题不是价格高或者低，是四个渠道之间没有防火墙。

试饮装十九块九的消息从直播渠道漏出去，便利店那边立刻被冲击。

这不是钟姐的问题，是我们自己的渠道管理有漏洞。」

何远身体前倾：「那怎么办？

总不能不让直播卖试饮装吧，那个品本身就是引流用的。」

「能卖，但要有规则。」林听晚从文件夹里抽出一张表格，展开铺在会议桌中央。

那是一张手绘的价盘表，横轴是四个渠道，纵轴是三条价格线。

第一条线写着「统一零售价」，四个渠道全部指向同一个数字——三十二元。

第二条线写着「场景服务费」，每个渠道对应的金额不同。

第三条线写着「限量试饮装」，标注了「仅限指定渠道、限量配额、不可跨区流通」。

「统一零售价不变，」林听晚用手指点着第一行，「不管消费者在哪里买到野月，终端价都是三十二。

这是品牌的锚点，动了这个数字，四个渠道全崩。」

唐棠盯着表格看了几秒：「那渠道之间怎么拉开差异？

供应商愿意跟你合作，图的就是价格优势。」

「靠第二条线，场景服务费。」林听晚翻出另一份文件，上面是她手写的测算模型。

「便利店渠道，货架陈列费每SKU每月八百，冰柜专属陈列加收四百。

写字楼渠道，企业前台展示台月租一千二，包含试饮物料配送。

咖啡店渠道，联名杯套和菜单页设计费按季度结算，每季三千六。

直播渠道，达人专属素材包一套两千，坑位费另算。」

小周的笔尖停在纸上：「这些费用是渠道方付给我们，还是我们付给渠道方？」
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