林听晚到蓝湾便利采购办公室的时候，前台的姑娘告诉她周总在里面，已经有人先到了。

她推开半掩的门，看见办公桌对面坐着一个穿深灰色翻领t恤的男人，三十出头，左手边放着一个烫金标志的文件袋。

那标志她闭着眼睛都认得——盛和。

采购周副主任坐在桌子后面，面前摊着两份文件，左手边那份是她昨天发过去的野月渠道授权协议，右手边那份翻开着，露出密密麻麻的表格和红色印章。

周副主任抬头看了她一眼，没有起身的意思。

「林总来了，」周副主任用笔帽敲了敲桌面，「正好，盛和的孙经理刚到，你俩认识吧？」

孙经理站起来，伸手：「林总好，我们以前在盛和年会上见过。」

林听晚跟他握了一下手。

那只手干而有力，握得很标准，跟她记忆里盛和渠道部培训手册上写的一模一样。

她在他对面坐下来，把文件包放在腿上。

「周哥，我今天来是谈蓝湾六家门店的铺货排期，」林听晚没有看孙经理，「合同条款上周对过了，授权编号ch-2026-0401，供货价二十一块五，零售价三十二，陈列费按月结算。

您这边说今天能签。」

周副主任把手从桌面上收回去，十指交叉放在胸前。

「林总，是这样——盛和这边昨天给我递了一套新方案，我觉得有必要当面跟你说一下。」

他把右手边那份文件推过来。

林听晚低头看了一眼。

第一页是盛和的新品报价单，供货价十九块二，零售价二十八。

第二页是返利条款，月销量满三百箱返百分之八，满五百箱返百分之十二。

第三页是一张货架布局图，标注了便利店冰柜第三层到第五层的「同品类独家陈列」——整整三层货架，只放盛和的产品。

她把报价单翻回第一页，视线停在供货价十九块二的数字上。

「这个价格比我们的低两块三，」她说，「比行业平均供货价低将近三块。」

孙经理端起茶杯喝了一口：「盛和在便利店渠道做了六年，供应链成本比新品牌有优势。

这个价格是总部特批的区域试点价。」

没有接话，直接翻到第三页，手指点在那张货架图上。

「这个同品类独家陈列，意思是蓝湾便利店的瓶装花茶区域，三层货架只放盛和的产品？」

「对，」孙经理语气平稳，「盛和会承担这三层货架的全部陈列费，另外每月额外支付一千二百块的排他陈列补偿。

对蓝湾来说，这笔钱是净收入，不用承担任何库存风险。」

把文件合上，放回周副主任面前。

「周哥，」她抬头看他，「我想问一句：您是想卖得便宜，还是想卖得出去？」

周副主任的表情没有变化。

「这两个有什么区别？」

「区别在于，」林听晚拉开文件包，取出一个牛皮纸袋，从里面抽出三张纸。

第一张是上周蓝湾六家门店的野月销售数据——试饮转化率百分之四十七，复购率百分之二十三，单店日均动销十四瓶。

第二张是附近两栋写字楼的企业团购订单回执，累计一百二十箱，其中七十二箱是二次追加。

第三张是一间咖啡店的盲测报告，六款同类产品盲品排名，野月综合得分排第一，比第二名高出十一分。

她把三张纸并排放在桌上，推到周副主任面前。

「盛和十九块二的供货价，是把货架锁死。

您给他三层独家陈列，消费者进来只有盛和可选——这不是在帮您卖货，是在替盛和清库存。」林听晚的语速不快，「我给您看的这组数据，是消费者自己掏钱买出来的。

试饮之后四成七的人买正装，写字楼里买过一次的人超过两成会再追加。

这不是赠品逻辑，是用户认这个产品。」
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